Negoziare non è una questione di personalità, ma fa parte della nostra natura. La negoziazione è un mezzo fondamentale per ottenere ciò che si desidera e un processo che richiede tre fasi: prima, durante e dopo la negoziazione. E così importante è ciò che viene fatto "durante" una negoziazione, come quello che viene fatto "prima". La preparazione è quello di pianificare in anticipo gli scenari negoziali nel caso le cose non vanno molto bene, così come l'aiuto per intuire come negoziazione altre persona.Si vogliono migliorare il vostro potere contrattuale, prendere in considerazione questi 6 aspetti fondamentali da osservare prima della negoziazione:
Raccogli informazioni sulla tua controparte
Concorrenti. Getty Images Supponendo che si è "A", preoccuparsi di chi è "B", che rappresenta, che tipo di persona è e come si comporta durante la negoziazione. Mettiti nei panni dell'altra parte ed elenca "le tue opzioni" per confrontarle con le tue. Con queste informazioni puoi preparare le tue tattiche per negoziare con successo. Scopri cosa offre la concorrenza
Conoscere l'offerta che la concorrenza potrebbe fare a "B" in trattative simili e basare i vantaggi competitivi. Se offri un prodotto o un servizio con un prezzo più elevato competitivo, è necessario discutere il valore aggiunto che otterrà il vostro potenziale cliente per ricevere il beneficio. Ad esempio, una migliore qualità, un servizio migliore, migliori condizioni di pagamento, ecc.
Identifica i tuoi punti di forza e di debolezza
Una volta che hai mostrato i vantaggi competitivi del vostro prodotto a "B", essere pronti ad affrontare eventuali punti deboli che possono dirti "B" contro di voi. Controlla e cerca i punti deboli del tuo servizio o prodotto e prepara una giustificazione per convincere "B" altrimenti. Se non puoi invertire questa situazione, avrai perso la battaglia.
Calcola l'impatto del raggiungimento di un accordo
Chiediti quanto ti costerà raggiungere un accordo, rispetto al costo della tua migliore alternativa. Devi conoscere sia il "pavimento" che il "tetto" della tua trattativa. Definisci in anticipo quanto sei disposto a cedere e quando dovresti alzarti dal tavolo. Un negoziato riguarda il raggiungimento di un accordo comune, nel quale probabilmente perderà qualcosa. Questo è il motivo per cui è importante calcolare sia l'impatto di ciò che non percepiamo sia l'impatto di ciò che abbiamo ottenuto nella negoziazione. Studia le conseguenze, le cause e gli effetti. Confronta in possibili scenari ciascuna delle opzioni correnti. I negoziati possono riguardare soggetti terzi, quindi includerli nell'analisi per determinare l'impatto collaterale dell'accordo.Confronta le alternative
Analizzare la fattibilità: quale opzione è la più fattibile e realistica rispetto a tutte le altre? I negoziati generano alternative dovrebbero essere in grado di studiare rapidamente per sfruttare al meglio il "calore" della trattativa, in funzione della possibilità di applicare i risultati o no.Utilizzare altri negoziati come riferimento
Nel caso in cui non si raggiunga un accordo con "B", potrebbe dare come esempio altre trattative che gli danno ragione. Cerca informazioni e utilizza come risorsa ciò che potrebbe favorire l'utente nel caso in cui la negoziazione non sia sulla strada giusta. Ciò non significa che ti opponi a tutto "B", ma che documenti e supporti la tua idea con i dati. Con tutto questo, saresti più preparato a negoziare di fronte alla competizione.
Infine, per raggiungere il successo, l'integrità dei protagonisti della negoziazione avrà un ruolo importante. Nessuno vuole negoziare con una persona ingannevole o disonesta, anche se l'equilibrio si appoggia a loro. È valida rinviare i negoziati, se non ci sono sufficienti per concludere le condizioni ed è valido interrompere un incontro per ripensare la strategia.
